10 consejos: casos de marketing que abren puertas y cierran negocios

10 consejos principales para hacer estudios de casos de marketing que se destacan. Jacqueline (Jaci) Burns le da su visión.Una serie de factores distinguen el marketing de empresa a empresa del tipo de consumidor.

En primer lugar, generalmente hay múltiples compradores e influenciadores involucrados en la toma de decisiones B2B. Estas personas tendrán diferentes intereses y perspectivas: financieras, funcionales, operacionales. Y no necesariamente todos funcionarán para la empresa a la que intenta acceder como cliente: podrían ser terceros cuyas opiniones importan, o que se hayan influenciado con la organización del cliente.

En segundo lugar, el ciclo de ventas B2B es generalmente largo, en gran parte debido a que los productos y servicios son más complejos.

En tercer lugar, los compradores B2B están más informados. Deben serlo porque las consecuencias de tomar una mala decisión pueden ser graves. Y pueden ser porque todo lo que un comprador B2B necesita saber está literalmente a su alcance.

Los compradores B2B están facultados. Según Forrester, el 59% de los compradores B2B prefieren realizar su investigación en línea que interactuar con un vendedor. Sin embargo, el 74% de los compradores B2B designará al primer proveedor que los ayude a definir la solución a su problema y les muestra cómo convertirlo en realidad.

Para los especialistas en marketing, esto presenta un verdadero dilema. ¿Cómo comercializas con un líder cálido que no desea ser comercializado?

La respuesta es ser visible y relevante en línea, en el lugar correcto en el momento correcto y con el contenido adecuado, para que los clientes potenciales puedan educarse e informarse hasta que estén listos para comenzar una conversación.

Los estudios de caso son una de las formas más efectivas de educar e informar a los compradores B2B. Se considera que los estudios de caso tienen más credibilidad que otras tácticas de venta o marketing y, en entornos donde las credenciales de las empresas competidoras son relativamente similares, los estudios de caso dan testimonio de la experiencia previa de una organización: demuestran lo que realmente ha hecho, no lo que podría ser capaz de hacer.

¿Cuál es la clave para producir estudios de casos de marketing altamente efectivos y de alta calidad? Aquí hay 10 consejos para comenzar.1. Conoce a tu audiencia

Antes de escribir un caso de estudio, asegúrese de identificar a su público ob<

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