3 maneras de lograr el éxito de ABM basado en la investigación

Al Pagar las últimas investigaciones sobre las mejores prácticas de mercadotecnia basada en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés), me sorprendió que reflejaran lo que los líderes de ventas y mercadotecnia han tratado de seguir durante décadas. Hay, por supuesto, un giro moderno para ellos. Refleja las capacidades tecnológicas de hoy, así como el nuevo enfoque de marketing en las cuentas.

Entonces, ¿Qué hacen las empresas que tienen éxito en ABM que las diferencia?

-Están llegando a las cuentas objetivo al principio del ciclo de compra antes de que su competencia tome ventaja. -Están alineando ventas y marketing. -Están enfocados en la calificación.

El nuevo giro aquí es que, en lugar de centrarse en clientes potenciales que califican, las empresas ahora califican las cuentas.

En este blog, veremos cada una de estas estrategias para ABM con mayor detalle.1. Llegar a los compradores antes

Hace aproximadamente una década, los profesionales de marketing fueron atraídos por la nueva y brillante estrella del marketing entrante. Prometió resolver los desafíos de la generación de leads al atraer prospectos interesados ??en lo que tenían para ofrecer. Simplemente proporcionó material educativo a las personas que intentaban resolver un problema que abordaba su producto o solución. Intercambiaron su información de contacto para ello, y usted alimentó estos prospectos, dando seguimiento cuando llegaron a la fase de listos para comprar.

Si bien el marketing entrante puede ser efectivo, las investigaciones muestran que los vendedores de ABM más exitosos no esperan que los clientes potenciales se mueran como cebo. Intentan ponerse en contacto con varios tomadores de decisiones en una cuenta de destino antes de expresar cualquier interés. ¿Por qué? Porque los compradores han construido una resistencia a las ofertas de contenido. Ahora esperan hasta más tarde en el ciclo de compra antes de completar cualquier formulario. Muchos tratan de evitar ser atrapados por completo.

Cuando el pescado ya no pica, es hora de probar algo nuevo.

Sin embargo, en este caso, el algo nuevo es en realidad algo antiguo: llamar a las personas. En el pasado, no era raro llamar a personas que no habían levantado la mano e intentar iniciar una conversación. Sin embargo, la diferencia ahora es que no hay necesidad de hacer llamadas frías en las que no se sabe si alguien está buscando una solución como la que

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