3 razones por las que su proceso de ventas B2B no está funcionando

Los días de llamadas en frío no informadas, correos electrónicos masivos de spam y el vendedor todopoderoso han quedado atrás. En aquel entonces, el vendedor de B2B era el guardián: tenían las claves de los precios, las opiniones de los clientes, la información de la competencia, las obras. Pero el proceso de venta se ve diferente hoy. Ahora, el comprador B2B tiene el poder. Pueden hacer la investigación, pueden comparar productos o servicios, y pueden tener una idea de quién es usted como empresa en solo unos segundos cuando visitan su página de inicio.

Los constantes cambios que se producen en el espacio B2B pueden ejercer mucha presión sobre el vendedor para que lo haga exactamente bien. Nadie puede culparte si estás golpeando una pared. Pero si encuentra que su proceso de ventas le está fallando constantemente, todavía hay esperanza. Puede significar que tendrá que hacer algunos ajustes.

¿Cómo se supone que se verá el proceso de ventas B2B?

Su proceso de ventas B2B puede ser bastante simple y simplificado. Por ejemplo, tome las etapas de ventas recomendadas de Prospecto, Conexión, Investigación, Presente y Cierre de HubSpot, que proporcionan un esquema que es relativamente fácil de seguir. Dicho esto, sus prospectos son inteligentes y únicos, y cada etapa requiere algo de delicadeza. Para algunos vendedores, la gestión de las objeciones es una parte formal de su proceso de ventas. Para otros, la selección de enfoques de ventas específicos, o el uso de sombreros diferentes, es fundamental para obtener la atención de un posible cliente.

Su proceso de ventas también podría incorporar una variedad de tácticas … desde campañas y secuencias de goteo de correo electrónico, a llamadas telefónicas basadas en cuentas específicas, a aprovechar conexiones a través de referencias y / o ventas sociales. Sin embargo, no importa cuál sea su enfoque, un gran proceso de ventas B2B se reduce a un ingrediente clave: la investigación.

Sin realizar una investigación a lo largo de todo el proceso de ventas, no sabrá quiénes son sus prospectos, qué necesitan o qué servicios podrían estar recibiendo (y cómo puede superar a los servicios de la competencia). Tampoco podrá anticipar por qué podrían decir que no, cómo trabajar con la reacción que recibe y cómo mantenerlos comprometidos si se cierra. Una vez más, hacer tu tarea va a hacer un mundo de diferencia.

Pero, por supuesto, una talla no se ajusta a todas. S<

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