4 mitos sobre la prospección de las ventas, destruidos

¿Aún con la impresión de que las llamadas en frío están muertas o de que los compradores realmente no leen tu contenido? No creas ni una palabra de lo que oyes, porque te perderás oportunidades sólidas. Un estudio reciente del grupo RAIN con 489 vendedores muestra algunos mitos comunes sobre la prospección de ventas y los desacredita con datos duros.

¿Qué es lo que realmente quieren tus compradores?

El Centro de Investigación de Ventas (CSR) del Grupo RAIN estudió a 488 compradores y 489 vendedores que realizaban prospecciones de salida para descubrir qué está funcionando (y qué no) en la prospección de ventas. El estudio abarcó una variedad de temas, incluso cuando los compradores quieren hablar con los vendedores, los métodos de divulgación que prefieren los compradores, los factores que influyen en la probabilidad de que un comprador se conecte, los tipos de contenido que captan la atención del comprador y los factores que influyen en la decisión final de compra del comprador.

La venta ha cambiado enormemente en los últimos 10 años, pero la prospección ha cambiado aún más, dijo Mike Schultz, copresidente de RAIN Group y autor de Insight Selling.

La investigación externa anterior sugirió que el 57 por ciento de la decisión de compra se ha completado antes de que un cliente llame a un proveedor y el 67 por ciento del viaje de compra se realiza digitalmente. Esto les da a los vendedores la falsa impresión de que los compradores no quieren o no necesitan hablar con ellos al principio del proceso de compra. Nuestra nueva investigación revela que los compradores quieren hablar con los vendedores mucho antes en el proceso de venta y desacredita muchos mitos comunes .

…Para leer más, siga el link del idioma que prefiera