4 pasos para afinar su enfoque de salida al mercado en 2019

A medida que avanzamos para un exitoso 2019, uno de los temas más importantes para muchos de los líderes de ventas y marketing B2B con los que he hablado es su estrategia de comercialización. Para muchos ejecutivos, todo se reduce a si su compañía está apuntando a los segmentos de mercado correctos y qué tan bien están preparados para ejecutar su estrategia.

¿Por qué importa esto? Tener una estrategia sólida para el mercado está fuertemente correlacionada con el rendimiento de los ingresos. En nuestra última encuesta de 500 profesionales de ventas y mercadotecnia, las empresas que superaron sus objetivos de ingresos el año pasado tienen 5.3 veces más probabilidades de tener una estrategia avanzada de lanzamiento al mercado donde su mercado total accesible está bien definido, los equipos de ventas y mercadeo están bien alineados y La compañía aprovecha programas como el marketing basado en cuentas (ABM) que están dirigidos y altamente orquestados.

Para los CMO, los jefes de estrategia y los equipos de generación de demanda, la confianza en el plan de 2019 significa tener el plan de focalización correcto para las cuentas y las personas clave para la compra dentro. También significa tener el plan de programas de marketing correcto que involucra campañas a través de diferentes canales y tácticas para involucrar a los objetivos correctos y moverlos a lo largo del embudo.

Para los CRO y los jefes de operaciones de ventas, esto generalmente significa un plan concreto alrededor de los territorios de ventas y las cuentas nombradas, con un enfoque en asegurar 1. las oportunidades que se persiguen tienen la mayor probabilidad de convertirse en ingresos y 2. hay representantes con capacidad de cuotas para atender esas cuentas y, a la inversa, se distribuyen equitativamente entre los representantes que llevan cuotas.

Diseñar e implementar una estrategia exitosa de salida al mercado no es trivial. Normalmente, los silos de datos, los procesos manuales y los datos sucios se interponen en el camino del éxito. Las compañías pueden haber definido el perfil ideal de sus clientes (ICP) y tener una idea de su mercado total accesible (TAM), pero los datos pueden estar en hojas de cálculo con los ejecutivos y el equipo de estrategia corporativa, y no se entienden bien, y mucho menos. Visible, a los equipos de ingresos de primera línea. Los equipos de operaciones luchan por mantener un conjunto de datos y personas limp

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