Contenido: Cómo escribir un caso de estudio sin nombres

Una de las mejores partes de mi trabajo es ayudar a personas talentosas a contar buenas historias sobre las cosas interesantes que están haciendo.

Pero cuanto más lo he hecho, más he visto a los vendedores callar sobre su trabajo más valioso, útil e impresionante porque el cliente final no cerrará sesión en una referencia pública.

Los especialistas en marketing B2B son tan reacios a escribir casos de estudio anónimos que no cuentan sus mejores historias de negocios.

Ahora, obviamente, los clientes que responden por usted son importantes. La prueba social es el recurso más poderoso disponible para los especialistas en marketing, ya sea:

– Una propaganda del cliente que evangeliza el valor dentro de un libro electrónico
– Un fragmento de testimonio de la página de inicio cantando tus alabanzas
– Una historia de éxito del cliente sobre los resultados generales de un solo compromiso
– Un estudio de caso completo que profundiza en la respuesta matizada a un desafío complejo

La razón por la que todas estas cosas son valiosas es porque están aparentemente desconectadas del motivo de la ganancia. Cada uno es un voto objetivo de confianza de alguien que no tiene nada que ganar.

Sin embargo, cuando introduces el anonimato, esa desconexión desaparece. De repente, es ventriloquismo sin el títere, y ninguna cantidad de arte escénico convencerá al público de que no estás hablando contigo mismo.

Pero simplemente no usar historias anónimas de clientes crea otros problemas. Terminas con pocas referencias, y sobre-inviertes en asegurar nuevas que se archivan, dejan de lado y se guardan con demasiada facilidad.

En ambos casos, el resultado es el mismo: no tiene las historias que necesita para activar sus prospectos.

Esta dinámica está presente en todas las empresas con las que he trabajado. Aquí se explica cómo solucionarlo.

¿Por qué los estudios de casos de negocios deben centrarse en lo que es más valioso para los prospectos?
Los especialistas en marketing desconfían del anonimato porque no creen que el mercado les crea.

Pero la credibilidad no es una buena medida de valor aquí: tenemos que pensar en el valor.

Al igual que las mejores historias, los mejores estudios de caso son sobre conflictos y deSEOs, sobre cómo superar los obstáculos en el camino hacia un resultado. Pero la mayoría de las referencias públicas son todas resultado y no un obstáculo.

Eso es estúpido. Para los pros

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