Psicología de la persuasión: vender como un negociador de rehenes

La negociación está a tu alrededor. Si bien es posible que no se dé cuenta, muchas de las conversaciones e interacciones que tiene en un día son una forma de negociación.

Cuanto más comprenda acerca de los pormenores de la persuasión, más eficaz será como negociador. Hacer honor a esta habilidad afectará su negocio, sus amistades, sus finanzas, su carrera profesional, sus relaciones, casi todas las instancias que implican la empatía y la comunicación con otra persona.

Entonces, ¿quién mejor para enseñarte los trucos y las herramientas del oficio que alguien que ha negociado con ladrones de bancos, terroristas, secuestradores y asesinos?

Cómo negociar como un negociador de rehenes del FBI

Chris Voss es un ex negociador de rehenes del FBI y autor de Never Split the Difference: Negociar como si tu vida dependiera de ello. A principios de este mes, tuve la oportunidad de conversar con Chris sobre su experiencia como negociador internacional de crisis de alto riesgo y más.

Mi primera pregunta fue, por supuesto, qué tan bien negocia la persona promedio (es decir, yo). Como era de esperar, Chris rompió mi burbuja y me explicó que todos tendemos a sobreestimar nuestras habilidades de negociación.

Desafortunadamente, si bien nuestro enfoque de negociación parece muy inteligente, elocuente y notable en nuestras mentes, la mayoría de la gente simplemente es promedio, dice Chris. Si pudiera hacer una analogía, una vez vi una encuesta que preguntaba ¿Qué tan probable es? ¿ir al cielo? Y luego, ¿Cuán probable es que las siguientes figuras vayan al cielo? Corrieron los números y, en general, la gente piensa que es más probable que vayan al cielo que la madre Teresa. En resumen, tenemos una tendencia a sobreestimar nuestras habilidades .

Es fácil recordar un momento en el que negoció exitosamente -por un aumento, por mejores tarifas de envío, por un descuento adicional de $ 2 en una venta de garaje- y lo considera una prueba concluyente de que es un experto en persuasión. Este exceso de confianza natural es en realidad nuestra mayor debilidad en la negociación, me dijo Chris.

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