El mapa no es el territorio: La reinvención en el mundo de B2B

Las vidas de los clientes se han vuelto más desafiantes, pero todavía necesitan un par de manos confiables para apoyarlos, dice James MollardComenzaré con una cita del anarquista estadounidense Bob Black. La reinvención de la vida diaria significa marchar fuera del borde de nuestros mapas. Parece que fui a un generador de citas en Google, pero piénselo. La reinvención figura ampliamente en el mundo del marketing B2B. Las agencias necesitan crecer, atraer nuevos clientes y satisfacer la demanda emergente.

No es que todos lo estén haciendo. Algunos prefieren una forma de evolución más metódica, basada en su visión, conocimiento y momento. Una forma constante de adaptación para garantizar que se mantengan por delante de la curva, o que al menos sigan siendo relevantes y estén al día con los últimos temas candentes (ABM, etc.). Los problemas ocurren cuando el mundo exterior se niega a seguir el ritmo y, en cambio, decide desviarse en una dirección inesperada. Cuando eso sucede, cualquier idea cuidadosamente elaborada para la evolución planificada puede salir rápidamente por la ventana, y en lugar de eso, nos vemos obligados a aventurarnos tentativamente más allá del mapa de nuestro mundo conocido.

GDPR es un gran ejemplo. El reglamento ha diezmado los universos comercializables de la mayoría de los clientes y ha hecho que la generación de leads salientes sea un esfuerzo mucho más complejo. Es una situación que requiere una respuesta más inmediata y definitiva, así como una explosión de nuevas ideas y pensamientos que van más allá de hablar de evolución gradual. Como agencia de demanda, hemos tenido que transformar la forma en que conectamos a nuestros clientes con nuevos clientes, invirtiendo en nuevos talentos y tecnologías y cambiando nuestra cultura para pensar y actuar de diferentes maneras.

Es lo mismo con la transformación digital, y la democratización de la tecnología que está cambiando rápidamente las reglas para quién puede ser consideradoun comprador, un influencer, u observador distante. Las personas ahora tienen más poder, saben lo que quieren y persiguen sus objetivos ajenos a los embudos de marketing o demandan cascadas, de ahí el creciente énfasis puesto en formas de compromiso más inteligentes y con múltiples niveles.

Luego están las consideraciones comerciales. Los objetivos de ventas continúan creciendo en escala y ambición, y con ellos una expectativa para la actividad de entr

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