Marca de disonancia: ¿Cantas la proposición de valor correcta?

Su marca es un desempeño que la gente contribuye al día a día. Especialmente si eres un negocio de servicios B2B, dice Jill Pringle.Como expertos en marketing, todos sabemos que el posicionamiento es fundamental para nuestra estrategia. Con el auge del marketing basado en cuentas, y el marketing de ventas y ventas trabajando más estrechamente que nunca, asegurarse de que tiene una canción clara para cantar, una propuesta de valor que representa los beneficios que realmente les importan a sus clientes, es cada vez más vital.

Sin embargo, con demasiada frecuencia las organizaciones B2B suben al escenario y cantan diez canciones a la vez. No es una sinfonía bien compuesta y ensayada; más una cacofonía de sonidos que nadie puede oír bien, y mucho menos comprender.

Una y otra vez las empresas vienen a mí con este mismo problema; La gente no entiende lo que hacemos. Por lo general, también admiten que eso se debe a que ellos mismos no pueden explicarlo, o el MD puede, pero nadie más lo entiende. A menudo, una empresa tiene una visión de aspiración y luego un conjunto de características de ventas, pero la brecha entre estas dos cosas es difícil de superar. A menudo, componer su propuesta de valor es la solución y siempre comienza con la creación de un enfoque: en con quién están hablando específicamente y con qué problemas lo harán y, lo que es más importante, no resolverán.

A lo largo de los años, liderando equipos de mercadeo en empresas de servicios en una variedad de sectores, desde servicios financieros a directorios, desde asesoría de cadena de suministro hasta exposiciones florales, hay algunos temas comunes que hacen que una marca pierda la sintonía. Evitar la claridad es una gran causa raíz y muchos de los problemas están fuera del marketing. Aquí hay sólo tres:

1. Actuar ante nadie en particular.

Jugar a una gran multitud y no preocuparse de si se involucran o no, no es divertido para los artistas ni una actuación memorable para la audiencia. Las empresas, especialmente aquellas con muchos canales de venta, a menudo temen la claridad que conlleva el nicho. Se siente como rechazar una oportunidad cuando en realidad te permite destacarte y ser escuchado por un grupo de personas reales. Si no tiene una audiencia clara en mente, nunca elegirá la canción correcta.

2. No está dispuesto a pegarse a una canción.Hay muchas causas fundamentales para esto: silos organizativos, campañas de ingres

…Para leer más, siga el link del idioma que prefiera