Volumen de plomo frente a calidad de plomo Por Ruth Burr Reedy

Cuando incorporas un nuevo cliente de SEO que trabaja con un modelo de generación de leads, ¿Qué haces?

Entre las muchas preguntas de descubrimiento que hace mientras intenta comprender mejor el negocio de su cliente, probablemente le pregunte: ¿Qué hace que un cliente potencial sea un buen cliente potencial? Es decir, ¿cuáles son las cualidades que hacen que un cliente potencial tenga más probabilidades de convertirse en venta? ?

Una empresa que ha pensado un poco en su cliente ideal podría enviar algunas personas de la audiencia; podrían hablar sobre su público objetivo en términos más generales. Una oferta de producto o servicio podría ser más adecuada para compañías de cierto tamaño o presupuesto, o estar a un precio que requiera que alguien de un nivel superior (como un Director, VP o empleado de nivel C) apruebe, y es probable que su cliente le pase esa información si la conoce. Sin embargo, no es raro que este tipo de conversaciones de integración terminen con el cliente asegurándole: Solo consíguenos los leads. Haremos las ventas .

Dado que las agencias de SEO a menudo no tienen acceso a los sistemas CRM de nuestros clientes, a menudo usamos la conversión para liderar como un KPI principal al medir el éxito de nuestras campañas. Sabemos lo suficiente como para saber que no es suficiente para dirigir el tráfico a un sitio; ese tráfico tiene que convertirse para ser valioso. Armados con las garantías de nuestros clientes de que lo que realmente necesitan son más clientes potenciales, nos sumergimos en la comprensión de los tipos de problemas que el producto de nuestro cliente está diseñado para resolver, los tipos de personas que podrían tener esos problemas y los tipos de recursos que podrían buscar ya que tienden a resolver esos problemas. Muy pronto, hemos solucionado los problemas técnicos en el sitio de nuestro cliente, les hemos ayudado a crear y promover recursos sólidos en torno a los problemas de sus clientes, y estamos observando el tráfico y las conversiones. Se siente bastante bien, ¿verdad?

Desafortunadamente, este es a menudo el punto en un compromiso B2B donde las ruedas comienzan a salir del autobús. En cuanto a la analítica del cliente, todo parece excelente: el tráfico ha aumentado, las conversiones también han aumentado, el sitio está en movimiento. Sin embargo, hable con el cliente y a menudo encontrará que no está contento.

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