Linkedin: Muchos vendedores están midiendo mal el ROI

Solo un 4% de los especialistas en marketing miden el ROI durante un período de seis meses o más, en un ciclo de ventas B2B promedio completo, según un informe publicado hoy por LinkedIn.

Cuando los especialistas en marketing intentan medir el retorno de la inversión (ROI) demasiado rápido, en realidad no están midiendo el ROI.

Esa es la conclusión clave de un nuevo estudio realizado por LinkedIn de 4000 vendedores digitales en su plataforma, con los resultados resumidos en una publicación de blog hoy. Los especialistas en marketing encuestados provenían de una variedad de mercados verticales en 19 países, y las campañas involucraron canales digitales y tradicionales.

El problema, descubrió LinkedIn, es que los especialistas en marketing digital están presionados para mostrar los beneficios de sus campañas y, como resultado, miden el impacto a corto plazo que no cubre el ciclo completo de ventas.

KPI, no ROI

El estudio examinó a los vendedores B2B y B2C. Si bien la mayoría de los ciclos de ventas de B2C son cortos, el Director del Mercado Global de Acceso Reem Abeidoh le dijo a ClickZ que el enfoque aquí estaba en los artículos de consumo de alto precio como automóviles, educación o viajes, que pueden tomar meses desde la consideración hasta la venta. Los ciclos de ventas B2B, que generalmente involucran a múltiples tomadores de decisiones y grandes etiquetas de precios, a menudo pueden llevar de seis meses a un año.

Cuando un vendedor digital mide algún impacto a corto plazo, según el informe, generalmente mide algo como el costo por clic (CPC) o los clientes potenciales generados, que en realidad son indicadores clave de rendimiento (KPI).

De hecho, el informe dice que el 42% de los encuestados usan CPC o leads como su métrica clave para el ROI. El setenta y siete por ciento medido después de un mes y el 55% después de tres meses. Solo el 4% se midió durante seis meses o más, en todo un ciclo de ventas.

La definición de ROIAbeidoh señaló que la definición de ROI es el retorno del esfuerzo de marketing dividido por la inversión de marketing. Por ejemplo, si el retorno de la comercialización fue de $ 10,000 en nuevas ventas y la campaña costó $ 1000, el ROI es 10X. El estudio utilizó todo tipo de atribución, ya que hay muchos sabores.

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