B2B: 4 formas de optimizar la mitad del embudo de compra

La mitad del embudo de generación de demanda recibe mucha menos atención de la que merece.

En la parte superior del embudo, el marketing aumenta el tráfico y llena la base de datos con nuevos clientes potenciales a través de anuncios pagados, redes sociales, búsqueda, programas de referencia y una variedad de otros canales. En la parte inferior del embudo, el marketing ayuda a cerrar la venta al crear urgencia y ayudar a los prospectos a hacer el caso comercial para comprar el producto o servicio.

Pero en el medio, el marketing necesita nutrir y calificar a los clientes potenciales al alentarlos a interactuar con el contenido hasta que estén listos para las ventas. Es fácil pasar por alto el centro del embudo porque involucra muchas prioridades diferentes, desde la calidad hasta la cantidad, la velocidad y la experiencia del cliente, y puede ser la etapa más difícil de administrar.

¿Qué es exactamente el centro del embudo?

De acuerdo con SiriusDecisions Demand Waterfall, el centro del embudo es el área donde se realiza la transferencia de marketing a ventas (MQL a SAL) y la transferencia de representante de desarrollo de ventas (SDR) a ejecutivo de cuenta (AE) (SAL a SQL) .

El centro del embudo, o MOFU, es como una válvula. Es donde puede expandir las definiciones de calidad de leads para pasar un mayor volumen de leads a su equipo de ventas, o ajustar las definiciones de calidad de leads para darles un segmento más específico de leads calificados.

En la mayoría de las organizaciones B2B, el marketing se centra en facilitar una transferencia exitosa a las ventas. El equipo de marketing desarrolla contenido para educar a los clientes potenciales e identifica a los clientes potenciales que muestran la intención de compra mediante la implementación de un modelo de puntuación de clientes potenciales de comportamiento. También activan campañas destinadas a acelerar clientes potenciales, como ofertas por tiempo limitado, campañas de prueba de productos y estudios de casos.

En el centro del embudo, el objetivo del marketing es ayudar al equipo de ventas a priorizar su tiempo proporcionando información clara y precisa sobre cada cliente potencial. Al mismo tiempo, el enfoque de los equipos de ventas es crear la mayor cantidad posible de oportunidades de negocios a partir de los clientes potenciales que han recibido del marketing.

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