ABM: más allá de la parte inferior del embudo

¿Qué sucede si en lugar de identificar cuentas y orientarlas, puede contratar prospectos que necesitan lo que ya tiene, dice Ashley Evans?En cada trabajo hay un momento de bombilla cuando todo encaja y tiene sentido. Para mí, en este puesto, han tardado siete meses en trabajar en un grupo de agencias de ABM para que las cosas encajen.

Comencé mi carrera trabajando en agencias de servicio completo, por lo que presumiblemente todo esto sería familiar, comencé a planificar y comprar medios, pero esta es una bestia diferente y me ha costado ese tiempo ponerme apropiadamente debajo del escritorio, aprender las ofertas de servicios, el panorama competitivo, las herramientas que empleamos y nuestro enfoque general de las cosas en Pulse y Transmission.

Descubra cómo enfocarse en las cuentas que importan en nuestra próxima capacitación ABMLo que me he dado cuenta después de innumerables conversaciones es que hay muchas ideas preconcebidas en el mundo del marketing sobre lo que es ABM y cómo lo atacas. Muchos piensan que es algo que se atornilla a su actual actividad de marketing B2B; una táctica en lugar de una estrategia. Otros te dirán que están haciendo algo de ABM, pero cuando profundizas es realmente solo la implementación de la automatización de marketing. Pero lo que más me sorprende es la suposición de que ABM, en la mente de la mayoría de la gente con la que hablo, comienza y termina en la parte inferior del embudo con uno a uno o uno a pocos.

ITSMA define ABM como tratar cuentas individuales como mercados por derecho propio y estoy absolutamente de acuerdo con eso. Pero incluso admiten que las oportunidades de aplicar los principios de ABM mucho más allá de sus cuentas clave han crecido en los últimos años, y esto se debe en gran parte a la tecnología disponible que ahora informa cómo obtenemos cuentas de prospectos en la parte superior del embudo, o de uno a uno -muchas, etapa.

La metodología tradicional es elegir un sector con el que cree que resuena su propuesta de valor y decidir sobre las empresas que desea orientar. Esto podría estar informado por las tendencias del mercado o por los datos históricos de CRM, sectores y compañías con los que ha tenido éxito en el pasado, y aunque suena un enfoque razonable, hay una falta de pruebas contundentes que sugieran que están comprando lo que usted vender en. O para decirlo de otra manera, no hay ninguna sugerencia de intención de compra.

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