B2B Marketing Conference 2018: nuevos enfoques para ABM

Se mantienen diferentes puntos de vista sobre ABM, pero este año se vieron puntos en común en las nuevas tácticas entre los vendedores, dice Clive Armitage

Asistir (y patrocinar) el evento ABM de marketing de B2B de este año se sintió un poco como déjà vu; Joel estaba en el escenario para presentar el evento y hablar sobre el continuo interés en ABM. Hubo Michael Avis de Oracle explicando cómo Oracle continúa desarrollando sus capacidades de ABM. Y estaba el gato Dutton de Atos y Chris Boorman de CA Technologies explicando cómo están escalando ABM con sus diversos equipos. Pero también surgieron nuevas estrellas; Nadie que haya sido testigo de la energía y el entusiasmo de Rhiannon Blackwell de Accenture o Adrian Hardy de BT, por ejemplo, no puede haberse impresionado con sus presentaciones.

Pero entre todo el gran contenido, lo que más me llamó la atención fue que el enfoque para ofrecer un excelente ABM aún no se ha definido completamente. Sigue habiendo diferencias de opinión sobre cómo descifrar el ABM, aunque en una nota más positiva, las tendencias están comenzando a surgir y son ampliamente aceptadas. Aquí, como lo vi, están las principales diferencias de opinión y las tendencias comunes en las que las personas están de acuerdo.

Si se está embarcando en ABM, comience con uno a uno

Uno de los oradores sugirió que la mejor manera de comenzar con ABM era comenzar con un piloto uno a uno. Comienza pequeño y enfocado fue la esencia del argumento. No hay nada de malo en ese principio de comenzar poco a poco, pero no estoy de acuerdo con la sugerencia de que el valor predeterminado es comenzar con uno a uno. En su lugar, diría firmemente que comienza con sus objetivos comerciales; entienda lo que quiere de ABM, determine el apetito y el interés de las ventas, desarrolle sus recursos y recursos internos y solo decida qué tipo de ABM es el adecuado para usted. En esencia, no adopte un enfoque predeterminado antes de que haya decidido el objetivo. Quién sabe, estratégicamente, es posible que desee penetrar en el sector de servicios financieros y, por lo tanto, una campaña grupal o de uno a pocos puede ser el lugar para comenzar.

Solo involucre agencias cuando haya definido su estrategia ABMEscuché esto por un orador y, a riesgo de usted, querido lector, diciendo bueno, él diría que no lo haría, diría que le falta un truco importante si decide involucrar solo a las agencias en El punto en el que

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