Cómo lograr que tu equipo de ventas ame ABM

Para que cualquier iniciativa de marketing basada en cuentas sea exitosa, es esencial que las ventas y el marketing colaboren desde el principio: porque seamos sinceros, nunca antes el marketing ha sido tan útil para las ventas, y viceversa. Es obvio: crear un equipo interdepartamental para su campaña ABM mejorará la calidad de todo lo que hace: seleccionará las cuentas más prometedoras; establecer mejores criterios para la calificación de oportunidades; crea contenido en función de los tipos de información a los que solo tienen acceso los vendedores y podrás transferir oportunidades fácilmente y hacer un seguimiento de ellas. Ganar-ganar, ¿verdad?

El problema es: casi nunca lo he visto suceder. Y eso es porque, por definición, los proyectos de marketing basados ??en cuentas tienden a originarse en el equipo de marketing. Y los vendedores simplemente no están acostumbrados a las ventas de consultoría; cuando se dan cuenta de que necesitan la participación del equipo de ventas, puede ser demasiado tarde para incorporarlos.

Incluso cuando el marketing llega a las ventas, puede ser difícil convencerlos. En las organizaciones donde las ventas y el marketing están completamente separados, las ventas a menudo han desarrollado un poco de escepticismo hacia cualquier idea que surja del marketing.Esto es ridículo. Es 2018, y todos deberíamos habernos dado cuenta de que finalmente estamos tratando de hacer lo mismo. Entonces, ¿cómo podemos sortear el abismo milenario?Aquí hay cinco consejos que lo ayudarán a trabajar más de cerca con su equipo de ventas, asegurar su apoyo y hacer que su nueva iniciativa ABM sea más exitosa. (Confía en mí. Lo he visto suceder).

Desde el momento en que está considerando ABM, realmente debería atraer a algunas personas interesadas del equipo de ventas (sabrá quiénes son) alrededor de la mesa, por dos razones esencialesPara que todo eso suceda, las ventas deben estar presentes en las reuniones y discusiones iniciales, tener acceso a los mismos estudios de casos e información que su equipo y asistir a los mismos Fiestas sobre ABM que usted.El verdadero buy-in viene con éxito, pero solo puede lograrlo después de ejecutar un proyecto de prueba. Antes de comenzar con el proyecto, debe estar preparado para abordar cualquier objeción que tenga el equipo de ventas. Tome sus preocupaciones en serio y demuestre que está trabajando para lograr los mismos objetivos. Aquí hay tres c

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