Desentrañando el Santo Grial de la intención de compra

¿No sería genial si pudieras obtener el contenido correcto frente al prospecto correcto y pedirles que digan: No estaba pensando en comprar esto, pero me has persuadido, hagamos un trato.Lamentablemente, raramente funciona así. Para compras comerciales importantes, los que toman decisiones tienden a mirar el contenido relacionado cuando ya saben más o menos lo que necesitan. En un momento dado, las audiencias objetivo caen en dos campos: los que están en el mercado (una pequeña minoría) y los que no (la abrumadora mayoría).A riesgo de afirmar lo obvio, el compromiso solo terminará en una venta si el cliente está en el mercado. Tener una conversación en vivo con un cliente potencial sobre su solución puede ser útil, al igual que las campañas enriquecedoras de contenido enriquecido. Pero a menos que la perspectiva esté en el mercado, no se convertirán.Entonces, ahora, para la pregunta del millón: ¿cómo sabes cuándo alguien está en el mercado?Estos tres enfoques pueden brindar información valiosa.Muchas empresas comparten un ciclo comercial común. Esto puede permitirle adivinar cuándo es probable que esté en el mercado para servicios o soluciones específicos.Del mismo modo, ciertos Fiestas comerciales (movimientos corporativos, fusiones y adquisiciones) tienen consecuencias predecibles. Saber cuándo ha ocurrido una fusión puede darle una pista sobre lo que una empresa podría necesitar (servicios de integración de marca, una infraestructura de TI más robusta) y cuándo podrían comenzar a considerar tales compras (generalmente un mes o dos después de la fusión).

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