Evitar y gestionar el conflicto del canal de ecommerce B2B (2019)

Los clientes insisten en más opciones con respecto a dónde, cuándo y cómo pueden comprar productos, incluida la compra directamente a los fabricantes de marcas.

A medida que continúan conectándose más digitalmente, hay una creciente demanda de compradores que prefieren hacer sus compras fuera de los canales tradicionales.

El creciente número de compradores B2B que desean investigar y comprar productos y servicios en línea se ha vuelto demasiado importante como para ignorarlo.

Con las estadísticas que muestran el continuo aumento del comercio electrónico B2B, que se espera que alcance los $ 1.2 billones y represente más del 13% de todas las ventas B2B de EE. UU. Para el año 2021 ( Forrester ), lo que aún impide que muchos negocios B2B exploren canales de venta no tradicionales o ¿Estableciendo su propia tienda de comercio electrónico?

La respuesta: Conflicto de canales.

¿Qué es el conflicto de canal?

El conflicto de canales se produce cuando los fabricantes venden sus productos directamente a los consumidores finales en lugar de pasar primero por los canales de distribución tradicionales, como los distribuidores o minoristas.

A medida que más clientes buscan opciones para comprar sus productos en línea, los fabricantes desean poder capturar estos mercados en línea crecientes para sus marcas, pero no quieren crear conflictos con su ecosistema existente de distribuidores, distribuidores, minoristas y representantes de ventas. .

Si no se implementa una estrategia multicanal bien planificada, tomar la decisión de expandir la venta de sus productos a través de estos canales recientemente establecidos, incluso en línea, puede resultar en la alienación de tiendas físicas, socios e incluso sus propios equipos de ventas.

Sin embargo, cuando se hace correctamente, puede satisfacer y hacer crecer múltiples canales para su negocio sin dañar las relaciones existentes entre los canales.

Canales en la ecuación

Durante décadas, no había sido una opción rentable para los fabricantes vender directamente a los consumidores y arriesgarse a perder sus importantes canales de distribución o socios minoristas. Sin embargo, con el crecimiento de Internet y las capacidades en línea, ahora es más fácil que nunca para los fabricantes comercializar y vender productos directamente al consumidor final.

Las oportunidades para ofrecer productos y servicios al mismo conjunto de clientes en línea y fuera de lín

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