La falacia B2B y las trampas de presumir el pensamiento racional en marketing

¿Cree que sus compradores B2B son responsables de tomar decisiones racionales? Piensa otra vez, dice el vicepresidente de Ogilvy Reino Unido, Rory Sutherland.La mayoría de los comercializadores creen en el siloing B2B en sus propios sustratos. Una rama única de una gran taxonomía de marketing. Y piensan que lo que hace que el marketing B2B sea distinto es que sus consumidores son, en general, tomadores de decisiones racionales.

Pero esto es un error táctico. La verdad es que la toma de decisiones B2B es tan irracional como en el marketing de consumo. Ambos están igualmente impulsados ??por lo que la gente realmente quiere, a diferencia de lo que dicen que quieren. Sin embargo, en el marketing B2B, nuestra irracionalidad se ignora más ampliamente, lo que da como resultado estrategias promocionales flácidas y resultados de rendimiento tibios.

Parte del problema es que, en el mundo de los negocios, los economistas son una clase de pensadores sacerdotales. En un entorno empresarial, a diferencia del consumidor, su sabiduría se considera evangelio. Y así, su Doctrina del Comprador Racional es mucho más difícil de ganar que en los círculos enfocados en el consumidor.

La solución aquí radica en señalar los problemas en el enfoque B2B convencional, según lo informado por los modelos económicos convencionales. Básicamente, todos estos modelos asumen que la persona que realiza una compra lo está haciendo en un entorno de conocimiento perfecto y confianza perfecta.

Ahora, en un entorno así, la comercialización no tendría que existir. Todos sabrían exactamente lo que querían, cuánto estarían dispuestos a pagar por ello y luego comprarían lo que maximice la utilidad.

Pero tal ambiente no existe. Ese no es el mundo en el que vivimos.

El simio social se pone el sombrero de su lugar de trabajo.

Como hemos sido animales sociales desde que nuestra línea ancestral se dividió con la de los chimpancés hace seis millones de años (y probablemente mucho antes), nuestra supervivencia dependió en gran parte de la cooperación durante la mayor parte de nuestro tiempo en la Tierra. De hecho, en el mundo salvaje en el que evolucionamos, estar solos era perecer. Mantenerse vivo significa matar mamuts lanudos, llevarse bien siempre era más importante que estar bien.

Básicamente, éramos un animal social mucho antes de ser inteligentes.

Como tales, como seres de razonamiento, todavía somos novatos. Hemos evolucion

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