B2B: 3 cosas sin las que nunca deberías comenzar un viaje ABM

El cofundador de Jodie Williams, de The Marketing Pod, analiza tres puntos clave que los especialistas en marketing B2B necesitan absolutamente antes de encabezar su programa ABM.Los especialistas en marketing B2B no aman nada mejor que una estadística sólida, y aquí hay uno con el que probablemente todos estamos familiarizados: el 87% de los especialistas en marketing dice que el marketing basado en cuentas ofrece el ROI más alto en su combinación de marketing. Con estadísticas como esa, no es de extrañar que ABM se haya convertido en un foco tan central en muchas campañas de marketing B2B. Muy pocos se preguntan por qué los especialistas en marketing a veces están tan interesados ??en cosechar las recompensas prometidas por ABM; corren a través de la etapa preparatoria. Desafortunadamente, es el trabajo preliminar lo que garantiza que ABM pueda cumplir. Sin él, los materiales de alto valor pueden simplemente no dar en el blanco y arriesgarse a alienarse en lugar de atraer a su público objetivo; dejando las ventas sin las nuevas perspectivas prometedoras que se les prometieron, y los vendedores con muchas explicaciones que hacer.

Entonces, antes de sumergirse en las aguas profundas de ABM, le recomendamos una pausa para hacer un balance y asegurarse de que esté realmente listo. Y, aunque listo significará algo ligeramente diferente para cada nueva campaña, hay tres cosas que creemos que son esenciales para cada viaje de ABM:

1. Todos a bordo

Esta es quizás la preparación más difícil pero más importante que tendrá que hacer. Una campaña ABM exitosa comienza con la colaboración y depende de que todos los involucrados tengan plena fe en el proceso. Los especialistas en marketing que aún no lo hayan hecho deben priorizar el establecimiento de relaciones sólidas con los equipos de ventas. Después de todo, estas son las personas en primera línea y generalmente las que saben lo que realmente quieren los clientes. Significa acordar un conjunto de objetivos compartidos, crear procesos para la comunicación de flujo libre y romper silos. También significa asegurarse de que todos, desde los equipos de televentas hasta el tablero, comprendan qué es ABM y cómo funciona.

Usted ve, lo que pasa con ABM es que las escalas de tiempo se ven muy diferentes a una campaña de marketing típica. Los equipos que se han acostumbrado a los tiempos de entrega más rápidos de la generación de leads encontrarán la espera frust

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