B2B: 4 técnicas de ventas inesperadas que cierran el trato

Cuando estás en ventas, escuchas muchos consejos de personas sobre cómo mejorar en ventas. A menudo proviene de otros vendedores que hablan sobre lo que les ha funcionado y lo que no. Sus amigos que han estado en el extremo receptor de un argumento de venta, o que han visto Glengarry Glen Ross demasiadas veces, pueden compartir sus ideas con usted. No importa quiénes sean o cuál sea su nivel de experiencia, todos quieren decirle cómo cerrar su próximo trato.

Por supuesto, cuando intenta cerrar una venta enorme y crítica de empresa a empresa, no es realmente útil reflexionar sobre anécdotas y citas de películas. Al mismo tiempo, recurrir a las técnicas de venta más seguras y anticuadas no siempre es la mejor manera de convencer a los interesados ??en el otro extremo de la mesa para que se comprometan con una compra importante.

A veces, debes dejar a un lado la sabiduría convencional e intentar un enfoque que sea menos obvio. Esto es especialmente cierto en las ventas B2B, donde el ciclo es más largo y hay más personas que necesita convencer. En esta situación, las apuestas para ambas partes son mucho más altas que en una transacción uno a uno.

Si está en un patrón de espera con un posible comprador B2B que debería ser un éxito para sus productos y métodos de venta, es hora de cambiar su estrategia, pensar fuera de la caja y darle un pequeño empujón a su cerebro. Con eso en mente, aquí hay cuatro técnicas de ventas inesperadas que pueden ayudarlo a obtener algo de tracción en un proceso de ventas estancado.

1. No venda al comprador: venda a su equipo

¿Quién compra juguetes para niños? Sus padres. ¿A quién se anuncian los fabricantes de juguetes? Niños.

Las compañías de juguetes convencen a los niños de que tienen que tener el último y mejor juguete nuevo. Los niños se ponen a trabajar convirtiendo a los compradores reales, sus padres, para hacer la compra. Todo funciona de la mejor manera, ya que el niño es quien va a usar el juguete de todos modos. Nada de lo que el anunciante pueda decirles a los padres tendrá tanto peso como los propios niños que les digan a sus padres cuánto lo quieren.

En un contexto B2B, esto significaría ganarse al equipo que realmente usará su producto, para que puedan convencer a los compradores de su organización de que su producto es la mejor opción posible. Esto se vincula con el concepto de venta B2B bien establecido de ventas relacionales, o ventas consultivas

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