B2B: ¿Cómo está evolucionando el comprador?

La forma en que se gastan los presupuestos en los departamentos de marketing B2B ha evolucionado en la última década, debido completamente al cambio en los canales disponibles para los vendedores y los compradores que están tratando de capturar.

Retroceda 10 años y verá que los presupuestos de marketing B2B se gastan en eventos y reuniones: llene la parte superior del embudo y luego deje que el equipo de ventas lo guíe durante todo el proceso hasta que se firmen los contratos. Y si bien los eventos siguen siendo una excelente manera de interactuar con las perspectivas y ver el blanco de sus ojos, los especialistas en marketing modernos son mucho más inteligentes en cómo se acercan al comprador B2B 2019.

Si el nuevo comprador B2B no se siente completamente cómodo con las redes en los eventos, ¿quiénes son?

Shock horror! Millennial y Gen X, estos jóvenes ahora están tomando decisiones de compra B2B.

Conseguir el contenido correcto

Los compradores B2B son expertos digitales y un producto del entorno en el que crecieron. Según Gartner, cuando los compradores B2B consideran una compra, solo pasan el 17% de su tiempo reuniéndose con proveedores potenciales y el 5% con un solo representante de ventas. Lo cual no es sorprendente dado que los compradores milenarios son escépticos con respecto a los representantes de ventas y el proceso de ventas.

En resumen, en un mundo lleno de datos e información, los millennials se sienten mucho más cómodos haciendo su propia investigación. De hecho, el 94% de los compradores dijeron que consumen múltiples piezas de contenido de empresas con las que terminaron trabajando. Mirando con más granularidad, el 50% dijo que estaban influenciados por el contenido cargado en las redes sociales, y el 55% del contenido descargado como documentos técnicos (lo que refuerza la importancia de las redes sociales dentro de su estrategia de marketing).

Sospechan del contenido de ventas.

El comprador B2B moderno ha crecido en un mundo de publicidad, por encima y por debajo de la línea. Anuncios que los siguen en la web. Aumento de ranuras de TV. Resultados de búsqueda contaminados. El resultado es un comprador que desconfía extremadamente del contenido que podría ser falso. Este comprador quiere un valor real, es reacio a abrir un correo electrónico de una fuente desconocida y es menos probable que renuncie a sus datos a menos que haya un intercambio de valor real.

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