B2B: Cómo hacerse famoso y tener suerte

La doctrina de la eficiencia te llevaría a creer que una fama más amplia no sirve para una empresa B2B, dice Rory Sutherland. De hecho, una fama más amplia puede ser tan valiosa para una marca B2B como para una marca de consumoMe imagino que cualquiera que trabaje en marketing B2B debe cansarse bastante de las presentaciones de agencias de publicidad que contienen la afirmación bastante audaz de que la publicidad B2B es lo mismo que la publicidad de consumo. Confesaré ahora: probablemente yo mismo haya dicho algo similar. Pido disculpas debidamente.

Por supuesto, hay diferencias significativas.

Como dije en la conferencia Ignite London de este año, las personas que realizan compras para sí mismas en su mayoría intentan minimizar el riesgo de arrepentimiento; quienes realizan compras en un entorno empresarial o institucional están más interesados ??en reducir el riesgo de culpa.

Y también hay otra diferencia bastante obvia. Con el marketing B2B, se supone que su público objetivo es más pequeño, más definido pero individualmente mucho más valioso.

Ambas cosas, naturalmente, llevan a los especialistas en marketing B2B a suponer que la respuesta es ser mucho más específico, más racional y factual en su uso del contenido, y gastar mucho más en canales muy definidos, idealmente aquellos que permiten un nivel muy alto de responsabilidad .

Creo que esta recomendación siempre va a sonar lógica en una reunión de la junta. Pero puede que no siempre sea correcto. Como sigo diciendo, la eficiencia no siempre es lo mismo que la efectividad.

Lo grandioso de ser famoso

Llevada al extremo, la doctrina de la eficiencia te llevaría a creer que una fama más amplia no sirve para una empresa B2B. Y eso, siempre que su existencia sea promovida a las 7,900 personas en todo el mundo que están autorizadas a comprar lo que sea que venda, cualquier otra forma de promoción es innecesaria.

De hecho, una fama más amplia puede ser tan valiosa para una marca B2B como para una marca de consumo, por diferentes razones. Porque si bien puede saber exactamente quiénes son sus clientes potenciales, ciertamente no sabe dónde pueden estar otras oportunidades.

Una vez conocí a alguien que había trabajado para una empresa de suministros de seguridad, principalmente vendiendo equipos a las fuerzas policiales de todo el mundo. Para su gran sorpresa, descubrieron que el principal mercado de esposas no era, digamos, nada relac

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