B2B: Covid-19 acelera el cambio para los distribuidores B2B

El año pasado, en Cómo prosperar como un distribuidor B2B, abordé la urgente necesidad de que los distribuidores mayoristas evolucionen. Le expliqué la necesidad de migrar a una experiencia de compra digital de autoservicio, donde los compradores pueden encontrar, evaluar y ordenar productos en cualquier momento. La experiencia podría incluir chat en vivo para un servicio al cliente instantáneo, hojas de especificaciones detalladas, cuadros comparativos e incluso consejos y capacitación.

Covid-19 ha acelerado esa necesidad.

Procesos heredados

Las organizaciones que han operado de la misma manera durante años a menudo dependen de personal clave y de larga trayectoria. Los procedimientos y sistemas no están documentados. Por ejemplo, solo un vendedor puede saber qué producto o precio se ajusta a un cliente específico. Identificar el producto o precio correctos no es necesariamente complicado, pero el proceso no está definido.

Además, los procesos manuales conducen a ineficiencias y errores.

Cambiar la cultura de una empresa de manual a digital puede ser un desafío en cualquier momento. Hacerlo en una pandemia puede parecer doblemente difícil.

Para comenzar:

– Enumere las funciones de alto nivel de su negocio, por ejemplo, ventas, operaciones, servicio al cliente, envío.- Identificar qué funciones son los cuellos de botella.- Discuta cada cuello de botella con un empleado en esa área. Pídale que describa en una reunión web (Zoom o equivalente) lo que hace. Grabar la reunión.- Trabajar con el empleado para identificar los pasos que podrían automatizarse.Esto puede servir como base para mover el proceso a digital.Actualización de sistemas internosUn viejo sistema administrativo puede ser doloroso. Aparentemente nadie lo entiende todo. Es caro de mantener. Limita su capacidad de integrarse con otros sistemas. Sin embargo, su negocio se escapa. Los empleados se dan cuenta de la necesidad de un cambio, pero no obstante son aprensivos.

¿Cómo decide cuándo desechar el sistema obsoleto e invertir en uno nuevo?

La actualización del software de toda la empresa no se puede hacer rápidamente. Se necesita investigación, como en:

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