B2B: Los compradores B2B tienen altas expectativas con eCommerce

Los fabricantes y distribuidores saben que deben ofrecer sus productos en línea para realizar pedidos de autoservicio de manera fácil. Pero muchas de esas mismas empresas temen no poder cumplir con las expectativas de los clientes.

Una encuesta reciente de Episerver a 700 vendedores de empresa a empresa encontró que el 84 por ciento creía que no cumplir con las crecientes expectativas de comercio electrónico de los clientes es una de las principales amenazas que enfrentan sus empresas en 2019 y más allá.

Al igual que los consumidores, los compradores comerciales esperan que las interacciones con las empresas sean sencillas y no les importa por qué algo no funciona como debería … incluso si luchan con los mismos desafíos en sus propias empresas, escribieron los autores de la encuesta.

Compradores de negocios

Esto no debería ser una sorpresa. Las mismas personas que están comprando productos comerciales, tal vez pidiendo inventario o adquiriendo componentes para un proceso de fabricación, también están haciendo pedidos en Amazon y otros sitios de comercio electrónico centrados en el consumidor.

Es un error imaginar que existe una diferencia fundamental entre sus clientes (los profesionales de compras en las empresas a las que les vende) y los consumidores minoristas que compran B2C, escribió Gonzalo Gil, fundador y CEO de 3dcart en un artículo de 2017.

De hecho, es muy probable que sus clientes esperen una experiencia de compra B2B que combine los mejores aspectos del comercio electrónico B2C con el servicio personalizado que brinda su equipo de ventas ahora.

En 2019, algo así como el 75 por ciento de las compras B2B se gestionó en línea a través del comercio electrónico, según una encuesta de Sana Commerce realizada a más de 500 compradores B2B. A pesar de esto, todavía hay una necesidad de más y mejor comercio electrónico B2B.

En todas las industrias encuestadas, uno de cada tres compradores profesionales quería hacer el 90 por ciento o más de sus compras en línea, y era más probable que los compradores trabajaran con distribuidores o fabricantes que ofrecían una excelente experiencia de comercio electrónico.

Abordar las expectativas de un profesional de compras se divide en dos áreas. Primero, una empresa debe reconocer y comprender los objetivos o indicadores clave de rendimiento de sus clientes B2B. En segundo lugar, debe comprender las expectativas específicas de los comprador

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