B2B: Marketing basado en cuentas, conceptos básicos

Los especialistas en marketing a menudo son culpables de buscar razones detrás de razones, dice Daniel Andrews, cuando estarían mejor enfocándose en lo básicoHelen Edwards, directora de Passionbrand, argumentó recientemente que los vendedores tienen un fetiche por subir de nivel: ir más allá de las respuestas principales a las preguntas de los consumidores y buscar sin cesar la razón detrás de la razón. Sin duda, la pregunta ¿Por qué es importante? Es importante para cualquier especialista en marketing. Pero eso no siempre lo hace más importante que la demanda más básica del consumidor. Como en cualquier actividad compleja, ya sea marketing B2B o golf, vale la pena tener en cuenta un principio eterno: hacer lo básico correctamente.

En ninguna parte de la industria es esto más relevante que en el marketing basado en cuentas, cuyo objetivo es participar en un conjunto específico de tomadores de decisiones y partes interesadas. Aquí, la creatividad y las cosas del panorama general tienen su lugar. Pero el nombre del juego es descubrir qué necesitan saber y quieren saber estas personas, y luego comunicarlo de una manera atractiva y persuasiva.

ABM no es una bala de plata

ABM ha sido abrazado de todo corazón por muchos comercializadores B2B, que lo ven como un medio para hacer que su trabajo se destaque en un espacio más concurrido y ruidoso. En un mundo digital en el que en cualquier lugar donde mires, algo compite por tu conciencia, la atención y la paciencia son naturalmente escasas, y hay algo muy atractivo en enfocarte en un objetivo o un conjunto de objetivos, en lugar de luchar para ser escuchado.

Esto no convierte a ABM en una bala de plata para todas las frustraciones del vendedor. Tampoco es simple o fácil: las demandas y presiones del marketing basado en cuentas son muchas, y requiere su propio enfoque. Es la diferencia entre pescar con una lanza y con una red. Cuando necesite apuntar a un grupo pequeño, los eslóganes abstractos o los lemas vagos no lo ayudarán: debe ser preciso y relevante para el cliente objetivo. Necesita sus ideas para trabajar al nivel del individuo, con todas sus presiones y puntos de dolor reconocidos e, idealmente, acomodados.

En particular, ABM requiere empatía. Sigue siendo la habilidad del vendedor más subestimado y, sin embargo, es una de las más fundamentales. Sin comprender a las personas, sin poder meterse bajo la piel de aquellos en su público objetivo,

…Para leer más, siga el link del idioma que prefiera