B2B: Marketing de Cuentas, elegiendo cuentas para programas

En los últimos años, he ayudado a varias organizaciones B2B a diseñar y cumplir con su estrategia de marketing basada en cuentas. No hay duda de que ABM es un tema candente, y las campañas de ABM son una excelente manera de impulsar la canalización para organizaciones B2B que operan en ventas de alto valor y bajo volumen.

Sin embargo, realmente hay una habilidad especial para elegir las mejores cuentas para aplicar su estrategia de marketing basada en la cuenta. Con demasiada frecuencia escucho apuntemos a estas empresas porque nos gustaría que fueran clientes. Querer vender a las organizaciones no significa que quieran comprarle a usted y, aunque lo hagan, que están listas para hacer tal compra.

Para que su estrategia de marketing basada en la cuenta tenga éxito, la selección de cuenta para las campañas debe ser estratégica e informada. Aquí hay algunos consejos importantes sobre las listas cortas inteligentes:

1. Explore los objetivos de su empresa

Las organizaciones empresariales operan con objetivos estratégicos claros que trabajan hacia su ambición. En el mercado actual, a menudo se trata de directivas como la transformación digital, la integración y consolidación de datos, el desarrollo de la innovación o el crecimiento internacional. Como proveedor, debe asegurarse de que su propuesta coincida con sus objetivos comerciales, de lo contrario, la probabilidad de éxito se reduce. Por ejemplo, si selecciona cuentas basadas en la oportunidad potencial de ingresos, pero no está alineado con sus objetivos estratégicos, es poco probable que obtenga tracción.

Un ejemplo reciente de dónde hemos visto el éxito es alinear la solución de nuestro cliente con las cuentas que tienen un objetivo estratégico que respalda su producto o servicio. Si no hay un imperativo estratégico, estarás llamando a una puerta muy fría. Donde hay alineación, es todo lo contrario.

Entonces, ¿cómo lo sabes? Investigación, investigación y más investigación. Buscar:

– Documentos de estrategia que cubran sus objetivos.- Planes a 5 años de las organizaciones objetivo.- Evidencia de su etapa de madurez frente a estos objetivos a largo plazo.

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