B2B: Publicidad digital, ¿dónde nos equivocamos tanto?

Cuando miramos bajo el capó de las cuentas de publicidad digital B2B, a menudo me sorprende la configuración o estructura de lo que está sucediendo.

Por lo general, puede saber en un instante que la persona, el equipo o la agencia detrás de la cuenta realmente no ha pensado mucho en el proceso de compra B2B y el impacto que está teniendo en el rendimiento.

Seamos claros. La publicidad digital B2B, en particular Google Ads, es un mundo aparte de B2C.

A los fines de este artículo, me enfocaré en Google Ads. Si desea obtener información sobre otras formas de publicidad digital, envíeme un mensaje a LinkedIn.

Cómo la publicidad digital B2B es diferente

La principal diferencia entre la publicidad B2C y B2B es que la conversión es diferente. En B2C se trata de la venta: cuando se llega a la página de confirmación de pago y el dinero está en el banco.

Con B2B, el proceso de ventas suele ser mucho más complicado. Hay tres áreas clave donde aparecen las diferencias:

1 vez

El proceso para B2C generalmente involucra a una persona, a menudo una sesión, o un par de sesiones, y una venta que sigue dentro de una ventana corta, generalmente dentro de 30 días.

Con B2B, el proceso de ventas es más largo. En el mejor de los casos, son 90 días y en el peor son dos años. El otro factor clave es que la persona que está buscando no es necesariamente la persona que está comprando.

2. Compradores

Las empresas rara vez toman decisiones de forma aislada, sino que toman decisiones de equipo, por lo que debe tener esto en cuenta al pensar cuidadosamente en las ubicaciones y los anuncios.

3. Niveles de intención

Las etapas de intención también son diferentes. Es probable que la alta intención en B2C conduzca a una compra, pero la alta intención en B2B generalmente está relacionada con la conversión y la etapa en el viaje de compra, no necesariamente relacionada con la probabilidad de comprar en el acto (porque eso nunca sucede).

Vamos a explorarlos con un poco más de detalle …

El impacto del tiempo.

Un proceso de compra más lento también hace que el proceso sea más complejo, ya que afecta los informes y cómo se realiza un seguimiento del rendimiento.

El proceso de compra más lento significa que es probable que tenga que considerar un proceso de compra multicanal en el que la reorientación es crítica. Con esto, es posible que también desee considerar varios mensajes dependiendo de dónde se encue

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