Cómo ejecutar un exitoso taller de ABM con ventas

Zoe Hominick, jefa de marketing de negocios en O2, comparte algunos consejos para lograr una alineación efectiva de ventas y marketing para ABM.ABM es la herramienta más efectiva para que los profesionales de marketing generen ventas de productos. Pero no tendrá éxito si el equipo de ventas no está involucrado y alimenta su conocimiento del programa.

Así que quizás la parte más importante de todo el proceso de ABM es el taller de inicio. Es vital hacerlo bien la primera vez y establecer un modelo repetible a medida que escala su ABM. En mi experiencia, eso involucra tres cosas: preparación, compromiso y claridad.

Preparación

Esto no solo significa tener una agenda clara para el taller. Todos los invitados deben comprender el objetivo y el resultado de la sesión, y haber leído los planes de la cuenta con anticipación; de lo contrario, perderá el tiempo regurgitando el contexto básico.

Sea claro acerca de los roles y responsabilidades por adelantado, acuerde lo que necesita de cada persona en la sala y establezca una carta clara desde el principio. Los programas ABM solo tendrán éxito si hay un compromiso de todos. ABM no debe ser sobre la toma de pedidos o la administración; se trata de agregar valor a los compromisos de los clientes.

Acuerde de antemano el rol del programa ABM para garantizar que la inversión en marketing haga una diferencia mensurable más allá del plan de cuenta existente. Es tan fácil entusiasmarse con las posibilidades que presenta una cuenta, pero es importante ser realista: ¿cuál será el mayor impacto y qué se puede lograr en el tiempo y el presupuesto disponibles?

Compromiso

En el taller en sí, debe hacerlo atractivo para todos los asistentes; de lo contrario, perderá el impulso y la emoción por los que ha trabajado tan duro de antemano. No caiga víctima de la muerte por PowerPoint: limite sus diapositivas y utilícelas solo como una ayuda visual cuando sea absolutamente necesario, como las presentaciones.

Alrededor del 80% del taller debe ser una conversación fluida con las partes interesadas clave dentro de la cuenta, desde las ventas hasta la entrega, lo que permite obtener información y conocimiento en un entorno más informal. Tómese el tiempo para examinar las relaciones existentes con la cuenta, los contactos clave y las perspectivas, la estructura de la organización y los espacios en blanco, las relaciones con los competidores y los valores de marca compart

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