eCommerce: Menos es mas, menos opciones aumentan las ventas

Conoces el ejercicio: llegas a casa después de un largo día de trabajo, te acurrucas en tu sofá y enciendes Netflix para encontrar una película o un programa en el que perderte. Terminas pasando lo que parecen horas navegando y leyendo varias sinopsis, pero aún así No puedo decidir qué mirar. Ya es tarde, así que te rindes y decides irte a la cama.

¿Suena familiar?

Si es así, entonces no estás solo. En The Paradox of Choice, Barry Schwartz afirma que la abundancia de opciones a las que nos enfrentamos a diario nos paralizan y nos hacen posponer la toma de decisiones.

Además de eso, tener más opciones nos hace estar menos satisfechos con la decisión que terminamos tomando porque seguimos pensando en todo lo que nos perdimos (la oportunidad costó también el remordimiento del comprador).

El famoso Jam Experiment lo demostró. Esto es lo que sucedió: los psicólogos, Iyengar, Jiang y Huberman, fueron a una tienda de comestibles y ofrecieron a un grupo de clientes 24 tipos diferentes de mermelada. Para otro grupo de clientes, solo ofrecieron seis tipos diferentes de mermelada.

Al final, el estudio con 24 mermeladas atrajo a más personas, pero resultó en muchas menos compras. Para ser exactos, el 30% de las personas compraron mermelada cuando solo había seis para elegir, y solo el 3% de las personas compraron mermelada cuando había 24 en exhibición.

Pero no se detiene allí: también se ha demostrado que tener menos opciones aumenta la felicidad, disminuye el remordimiento del comprador y aumenta la probabilidad de recompra.

Un estudio de Shah y Wolford descubrió que proporcionar más opciones ayuda a impulsar las ventas … hasta cierto punto. Después de un cierto número de opciones, alcanzará un punto de rendimientos decrecientes. Aquí hay un gráfico del estudio que demuestra que:

Entonces, ¿cuántas opciones son demasiadas? Esa respuesta dependerá de su negocio y audiencia. La única forma de averiguarlo es mediante una prueba.

Reduzca la fatiga de decisión para aumentar las conversiones

La investigación ha encontrado que la simplicidad de decisión, que es la facilidad con la que los consumidores pueden recopilar información confiable sobre un producto y sopesar con confianza y eficiencia sus opciones de compra, es clave para impulsar las conversiones y aumentar la retención de clientes.

Una forma obvia de aumentar la simplicidad de decisión es ofrecer a sus clientes menos opciones y re

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