eCommerce: Prueba social en eCommerce: ¿cómo funciona? (2020)

Las formas en que las personas encuentran, investigan y compran productos han evolucionado drásticamente en las últimas décadas.

Las redes sociales se han convertido en los nuevos anuncios impresos, los sitios de opinión se han convertido en los nuevos lugares de investigación de productos y los sitios de comercio electrónico son los nuevos escaparates. Hay miles de lugares donde los compradores pueden entrar, salir y volver a ingresar en el camino de hoy para comprar, con nuevas rampas de entrada y salida que aparecen todo el tiempo.

Mucho sobre cómo compramos ha cambiado, todo, es decir, excepto el poder de la prueba social.

¿Qué es la prueba social?

La prueba social es la noción de que las personas siguen las acciones de los demás.

Estudiada por el psicólogo Robert Cialdini, la teoría de la prueba social establece que cuando una persona no sabe cuál es el comportamiento adecuado para una determinada situación, observará lo que otras personas están haciendo para conformar sus acciones. Como dice el libro de Cialdini, consideramos que un comportamiento es más correcto en una situación dada en la medida en que vemos que otros lo realizan.

Dicho de otra manera, lo que vemos que otros compran afecta lo que compramos.

Principios de prueba social

La teoría de la prueba social se basa en tres principios fundamentales: incertidumbre, similitud y experiencia.

1. Incertidumbre.

Las situaciones nuevas o desconocidas tienden a causar un nivel de incertidumbre y duda en las personas. Cuando las personas no están seguras de cómo comportarse o qué acciones tomar, a menudo sienten la necesidad de buscar orientación en los demás.

2. Similitud.

Las personas suelen estar más inclinadas a seguir las acciones de aquellos que consideran similares a ellos mismos cuando toman decisiones novedosas en un entorno grupal. Piensan: si las personas que comparten mis antecedentes, necesidades, creencias o circunstancias están tomando estas medidas, entonces yo también debería hacerlo.

3. Experiencia.En situaciones desconocidas, las personas a menudo también buscan orientación de personas y organizaciones que ven como expertos en el espacio. La lógica dicta que las personas con más conocimiento toman decisiones más informadas y, por lo tanto, mejores.

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