Estrategia de planificación de contenido para largos ciclos de ventas

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Cómo educar, atraer y persuadir a los compradores sobre ciclos de ventas prolongadosNick Nelson el 3 de julio de 2019 B2B Marketing, Content MarketingEstrategia de planificación de contenidos para ciclos de ventas largos

En el mundo de los bienes de consumo, las decisiones de compra a menudo se toman de forma instantánea y por capricho.

“¡Esta blusa es exactamente mi estilo! ¡Tengo que tenerlo!

He querido una PlayStation 4 desde siempre. ¡Finalmente es mío!

“Esta tienda es justo lo que estábamos buscando. Ni siquiera necesito preguntarle a la esposa, la compro ahora .

Incluso las grandes compras que cambian la vida a veces pueden activarse en un instante.

“Este auto es perfecto para mí. Iba a Pagar algunos otros concesionarios pero no era necesario; ¡Me lo llevo!

Por supuesto, en B2B, este rara vez es el caso. Recientemente, discutimos la naturaleza en expansión del comité de compras de hoy, que es parte de la razón por la cual los viajes de compra de negocios solo están creciendo más tiempo.

Los datos recientes sugieren que el 75% de los ciclos de ventas para nuevos clientes se realizan al menos durante cuatro meses, y casi la mitad (46%) tarda siete meses o más. Y dado que esto se basa en datos globales agregados, es seguro decir que las organizaciones y empresas más grandes tienen más probabilidades de caer en el extremo superior de ese rango y más allá.

Por supuesto, tales clientes potenciales de alto valor son generalmente los más codiciados para los proveedores de soluciones B2B, por lo que poder involucrar y persuadir a estos compradores (y comités) con el tiempo, por no mencionar que aceleran este proceso, es esencial para el contenido B2B. comercializadores.

Por lo tanto, examinemos algunos pasos de planificación de contenido que puede tomar para hacerlo de manera efectiva en el panorama de marketing B2B actual.

¿Por qué se alarga el ciclo de ventas?La indecisión parece ser el conductor más común. Nueva investigación de Aberdeen, presentada en el informe ¿Por qué luchan los compradores B2B? La respuesta está en los datos, muestra que el 53% de los compradores dice que detiene o pospone las decisiones en al menos la mitad de sus compras B2B.

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