La evolución del proceso de compra B2B: No se quede atrás (2019)

Antes de seguir adelante, soñemos un poco, ¿vale?

Imagínate esto:

Un nuevo prospecto aterriza en tu sitio. No pierden el tiempo navegando o desplazándose.

En su lugar, se dirigen directamente a las páginas de sus productos. Encuentran el producto que están buscando, cargan su carrito de compras con un pedido en bloque de 100 unidades y confirman inmediatamente su compra.

Si solo fuera así de fácil, ¿verdad?

Como seguramente sabrá, el proceso por el que pasan sus clientes potenciales, clientes potenciales y clientes al tomar una decisión de compra es, si acaso, tan sencillo, especialmente si es un negocio B2B.

La mayoría de las veces, el proceso de compra implica una gran cantidad de movimientos entre el proveedor y el cliente, ya que el primero continúa fomentando el último hacia la conversión.

Ahora, la forma en que las empresas B2B y sus clientes se relacionan entre sí ciertamente ha cambiado en las últimas décadas.

A su vez, tanto la duración como la intensidad del proceso de compra B2B han aumentado en los últimos años.

Como notará en el gráfico anterior, los compradores B2B están gastando más tiempo y productos de investigación de energía y posibles proveedores que en años anteriores.

Básicamente, si su organización no quiere y no puede quedarse con ellos y proporcionarles valor a lo largo de este viaje más largo e intenso, los perderá como clientes.

Sin embargo, antes de profundizar, es importante reconocer que las etapas reales del viaje del comprador B2B no han cambiado.

Vamos a profundizar un poco más en lo que queremos decir, aquí.

¿Qué es el proceso de compra B2B?

Como dijimos, los pasos reales del proceso de compra B2B siempre han sido y seguirán siendo los mismos.

La razón de ser, es simplemente la naturaleza de los negocios. Ya sea que compren una docena de pisapapeles o una maquinaria multimillonaria, los consumidores B2B pasan por los mismos pasos en su camino hacia la compra.

Los pasos:

– Reconocimiento del problema

– Buscar información- Evaluación de la solución- Compra- Evaluación posterior a la compra

Si bien estos pasos pueden parecer bastante similares a los del proceso de compra B2C, el proceso en su conjunto es muy diferente.

Como mencionamos anteriormente, es mucho más largo y más intenso.

La razón es que las apuestas son mucho más altas: cada decisión de compra tendrá un impacto en el negocio de una manera u otra.

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