Leads calificados: la guía esencial

En cierto modo, los representantes de ventas son como enfermeras o médicos. Toman la temperatura de las personas para determinar cómo se sienten. Un prospecto caliente está listo para comprar. Una perspectiva fría es simplemente navegar por el inventario.

Antes de internet, esta opinión de calor generalmente se realizaba en persona. Los representantes de ventas tendrían una buena idea de cuán interesada estaba alguien en los productos o servicios de su empresa al pasar algún tiempo con ellos.

Los clientes potenciales calificados finalmente recibirían más atención: el representante de ventas podría jugar 18 hoyos con ellos para ayudar a cerrar el trato. Para las personas que desean comprar más tarde, una llamada telefónica ocasional para fomentar la relación sería suficiente.

Pero con la forma en que los clientes modernos realizan investigaciones en línea antes de comprar, el aspecto de la interacción humana de los clientes potenciales calificados prácticamente ha desaparecido.

Muchas compañías hoy en día han recurrido a un software innovador de automatización de mercadeo para analizar el comportamiento de compromiso digital de un posible cliente y determinar si están lo suficientemente calificados para pasar al próximo paso en el ciclo de ventas.

Pero calificar exitosamente los prospectos para ventas significa tener tres fundamentos clave en su lugar:

1. Una definición sólida de plomo

Lo primero es lo primero. ¿Qué es una pista? En Marketo, definimos una ventaja como cualquier prospecto calificado que está comenzando a mostrar un comportamiento de compra. Eso podría significar cuando alguien comienza a seguir una cuenta de redes sociales, se suscribe a un boletín de noticias por correo electrónico o navega por una página de productos en un sitio web.

Por supuesto, cada empresa debe tener su propia definición de lo que es una ventaja. ¿Por qué? Porque diferenciar una ventaja de una persona que no es líder lo ayudará a determinar quién vale la pena cultivar y quién no.

Si aún no ha definido qué es una ventaja para su organización, a continuación le indicamos cómo comenzar:

Programar una sentada entre ventas y marketing. Hable sobre cómo se ve su mercado objetivo, quién está en su base de datos y qué tipo de compradores están actualmente cerrando ofertas. También querrás discutir cosas como cuándo comenzar a cultivar el plomo y qué es lo que hace que sea una mala pista.

Las opera

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