Los compradores B2B pueden influir en la iniciativa del vendedor

A pesar de que los mercadólogos B2B están constantemente contactando a los compradores, una nueva investigación muestra que puede ser el comportamiento de su público objetivo lo que les impide cerrar ofertas.

Un nuevo estudio publicado por Aberdeen titulado ¿Por qué luchan los compradores B2B? Examinó más detenidamente por qué los comerciantes B2B no logran impulsar las ventas, a pesar de utilizar tácticas de marketing efectivas. Como resultado, el comportamiento de los clientes B2B puede ser el culpable, como lo indica la nueva investigación.

Alrededor del 50 por ciento de los compradores B2B dicen que tienen un criterio incompleto, poco claro o mal definido cuando participan en una compra. Además, el 53 por ciento afirma que pospone decisiones sobre al menos la mitad de las compras.

Como resultado, los comerciantes B2B pueden potencialmente ayudar con estos puntos de dolor. Alrededor del 72 por ciento de los compradores B2B afirman que llegan a los proveedores al principio del proceso, lo que significa que ser receptivo puede ayudar. Aproximadamente el 38 por ciento dijo que está dispuesto a hablar con un proveedor antes de lo habitual en el período de consideración si les proporciona información objetiva para ayudarles a enmarcar una decisión.

El factor emocional durante el proceso de compra

Tomar en consideración las emociones de los compradores B2B puede ayudar durante el proceso de compra, de acuerdo con investigaciones anteriores.

Ipsos publicó la Presentación de lanzamiento de GBI USA para medir algunos de los factores que pesan los compradores B2B durante el viaje del cliente. Los Global Business Influencers (GBI) representan menos del 1 por ciento de la población, pero son importantes para los comercializadores B2B. Las investigaciones demostraron que el 74 por ciento de los GBI tienen una alta calificación en la disposición a aceptar la emoción en sus vidas, y el 16 por ciento está totalmente de acuerdo en que confían en los sentimientos viscerales para tomar decisiones laborales.

La mayoría de los GBI (42 por ciento) están algo de acuerdo en que confían en los instintos para tomar decisiones de trabajo, y esto también podría aplicarse a las decisiones de compra.

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