Marketer B2B: ¿Considera usted a todo el comité de compras?

Trabajar como un profesional de marketing o ventas en B2B presenta un conjunto único de desafíos y obstáculos. Uno que probablemente no se haya discutido lo suficiente es el matiz de tratar de alcanzar y comprometer a los comités de compras, a diferencia de los clientes individuales. Es una distinción sumamente importante que muchas estrategias no logran explicar completamente.

Si no está hablando con todos, es posible que no esté hablando con nadie. Y todos sabemos a dónde nos lleva eso.

El Comité de Compradores en Expansión

Un comprador (singular) es un único responsable de la toma de decisiones responsable de investigar soluciones, examinar a los proveedores y autorizar las compras. Es extremadamente raro ver este tipo de configuración en su lugar, a menos que sea en un inicio o en una empresa muy pequeña. Dado el peso típico de estas decisiones, varias personas ahora están involucradas con el proceso y, a menudo, se requiere la aprobación de al menos un ejecutivo de alto rango.

Harvard Business Review informó hace un par de años que el número promedio de personas involucradas con las decisiones de compra B2B había aumentado a 6.8, y es justo suponer que la cifra ha aumentado desde entonces. Como escribió Amanda Bulat en una publicación reciente del blog LinkedIn Sales Solutions *, las grandes empresas a veces tienen una docena o más de personas con una influencia significativa en las compras.

Esto crea un enigma para el comercializador B2B moderno. Teóricamente, podría ejecutar una campaña magistral, comprometiendo un contacto fundamental en una cuenta clave con contenido convincente y persuasivo, solo para que la empresa elija otra solución porque no logró generar conciencia con otro jugador clave que tuvo más dominio.

Con el fin de ayudarlo a evitar un resultado tan decepcionante, cubriremos algunos métodos para asegurarnos de que está comprendiendo plenamente y teniendo en cuenta al comité de compras.

Cómo los comerciantes B2B pueden llegar al comité de compras completoEn primer lugar, asigna el comité de compras. Entonces, desarrollas un plan para un compromiso integral. Finalmente, pones ese plan en acción. Vamos a desglosar cada uno de estos pasos. (Tenga en cuenta que esta guía generalmente se aplica cuando ya ha identificado cuentas específicas a seguir, en un marco de estilo ABM, aunque también puede incorporar muchos de estos consejos de manera más general).

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