¿Por qué las operaciones de ingresos son la tendencia en B2B?

Las operaciones de ingresos son la última solución promocionada para salvar el abismo entre las ventas y el marketing, y permitir que ambas operen de manera más efectiva. El carro de la moda ya está en marcha, Joel Harrison descubre qué es lo que lo impulsa y pregunta por qué tendrá éxito donde un sinnúmero de otras soluciones han fallado.Hace unos cinco años, el director de ingresos (CRO) era el Next Big Thing ™ en marketing B2B. Se nos dijo que este rol iba a ser enorme: todas las organizaciones B2B necesitarían un CRO. Iban a resolver todos los problemas relacionados con la alineación de ventas y mercadotecnia de la noche a la mañana, generarían más ingresos, aumentarían las ganancias y nos permitirían vivir felices para siempre. De acuerdo, la última fue una exageración, pero hubo muchas exageraciones y, en consecuencia, expectativas.

¿Entonces qué pasó? Bueno, algunas compañías emplearon CROs, y algunas de ellas todavía las tienen. Pero más no lo hizo, y la mayoría de los que lo hicieron (al menos en B2B) fueron compañías de tecnología o tecnología, que normalmente están a la vanguardia de esas cosas y son más capaces de girar en respuesta a un nuevo pensamiento. Para el resto del mercado, la reacción fue más silenciosa y la evidencia real de CRO en el terreno fue limitada. En el ínterin, el carro de bombo siguió adelante, el concepto se desvaneció en el fondo, y las ventas y el marketing quedaron desalineados.

Pero las modas siempre se reciclan a sí mismas, y el núcleo de las ideas convincentes por lo general no muere. Probablemente sea por eso que estamos viendo la aparición de operaciones de ingresos, o (si no está al tanto) operaciones de ingresos. Si no ha escuchado el término, se refiere a una función de operaciones combinadas que incorpora elementos de marketing y ventas, y en consecuencia proporciona una visión holística de todas las actividades, procesos, actividades y tecnologías relacionadas con los ingresos. Si se hace correctamente, inevitablemente ayudará a cerrar la división de ventas / marketing antes mencionada.

Operaciones de ingresos en el punto de inflexión.¿Por qué estamos hablando de esto ahora? El interés y la exageración que rodea a las operaciones de ingresos parecen haber alcanzado un punto de inflexión. Las decisiones de Sirius agitaban la bandera de las operaciones de ingresos en su cumbre en Las Vegas este año, y más cerca de casa, asistí a dos eventos sobre el

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