Por qué los compradores B2B consultan más contenido de marketing

Según investigaciones anteriores, los compradores B2B todavía están buscando una amplia gama de fuentes de información durante el proceso de compra. El informe 2018 B2B Buying Disconnect de TrustRadius descubrió que los compradores observan un promedio de 4.9 fuentes de información diferentes mientras compran productos y soluciones, pero ¿por qué?

Además, ¿Qué tipo de recursos están proporcionando los profesionales de marketing para atender a sus audiencias objetivo?

Para obtener más información, hablamos con Julie Neumann , ex jefa de contenido y marketing de marca en TrustRadius para obtener información adicional.

Según el informe, los compradores B2B consultan un promedio de 4,9 fuentes diferentes de información durante el viaje de compra. ¿Por qué cree que este es el caso? ¿Ves este número aumentando o disminuyendo en un futuro cercano? ¿Por qué?

Este número se ha mantenido constante entre 2017 y 2018, y ciertamente no lo vemos disminuir. Los compradores continúan haciendo más investigaciones independientes durante el proceso de compra , y eso incluye recurrir a recursos que no están controlados por los proveedores.

Los compradores priorizan obtener una imagen completa del producto. Como se dijo, “ quiero casos de uso reales en las opiniones que leo. No quiero hipérbole No quiero hablar de marketing o ventas. Quiero lo bueno, lo malo, y lo más importante lo feo. Las opiniones más valiosas para mí y las que incluyen una buena dosis de desventajas para equilibrar las ventajas. Puedo leer sobre los profesionales durante días en el sitio web del proveedor. Necesito entender si los contras son lo suficientemente grandes para descartar la solución, no son relevantes para mi caso de uso o lo suficientemente pequeños para no ser un problema. ”

Para obtener este tipo de información, los compradores necesitan hacer referencia a múltiples fuentes de información, pero también necesitan encontrar el tipo correcto de fuentes de información. El desafío para los proveedores no consiste en crear más activos per se, sino en encontrar maneras de conectar a los compradores con el contenido que están buscando, e incorporar ese contenido en su proceso estándar de marketing y ventas.

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