PYME: El valor incomparable de las ideas genuinas del cliente

Una confusión común, especialmente en B2B, es mezclar lo que los clientes le compran con lo que los clientes realmente quieren y necesitan de usted. NO son las mismas cosas.Descubrir y actuar sobre la diferencia es responsabilidad de toda la empresa y, en particular, del equipo directivo, Salesforce y el departamento de marketing. Reconocer la diferencia es fundamental para el crecimiento, la estrategia y no menos importante para centrarse en la investigación y el desarrollo, es decir, distinguir entre lo que pueden desarrollar y lo que deberían desarrollar.

Hay muchas formas de determinar lo que sus clientes quieren y necesitan de usted y las ideas que los impulsan. La investigación cualitativa y cuantitativa estándar, bien realizada y bien curada con su mercado, a través del diálogo, entrevistas formales, encuestas, debates comunitarios en línea, es insustituible.

Algunas compañías son mejores para iniciar y valorar la investigación de clientes que otras; Tampoco hay una garantía de que todos en cada empresa estén de acuerdo con los resultados o las implicaciones del alcance del cliente.

Ejercicio de pensar-sentir-actuar:

Una forma de llevar a todos a la mesa sobre estos temas es un ejercicio (aparentemente) simple: Think-Feel-Act.

– ¿Qué piensan y sienten sus clientes sobre su empresa hoy? ¿Cómo actúan hoy?- En el futuro cercano, ¿cómo quiere que piensen y sientan acerca de su empresa? ¿Cómo quieres que actúen?Nota:- Pensar es una dimensión racional, como grande, global o innovadora; es lo que la gente sabe de ti, y puede ser inexacto o falso, pero aun así es lo que la gente piensa.- Lo que sientes es emocional: les gustas, confían en ti, te consideran una empresa importante en el campo. O sienten que puede ser distante, indiferente o carente de sensibilidad del cliente. Cierto o no, es lo que sienten.- Actuar es sencillo: compran tu producto, vuelven a la competencia, te recomiendan, quieren ajustes de precios. Actuar incluye movimientos tanto positivos como negativos.

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