Quiero oportunidades, no leads

Muchos comercializadores B2B tienen la tarea de generar clientes potenciales, pero ¿la cantidad sobre la calidad es realmente el mejor enfoque?

Generar la parte superior de los cables de embudo es costoso y a menudo utiliza un enfoque de dispersión. Tener que Pagar y calificar todos esos contactos, buenos y malos, consume mucho tiempo y gasta más en la parte superior del embudo para llenar la tolva.

En cambio, ¿Qué pasa si la métrica que midió fue oportunidades? Eso realmente podría condimentar las cosas. Sin embargo, necesitaría observar de manera más integral lo que está haciendo como campañas, la configuración de automatización de marketing y los informes serían diferentes.

Mide lo que importa

Es fácil concentrarse en un número, especialmente cuando es difícil vincular las oportunidades con el marketing. Nos reunimos con muchos clientes con ese desafío. No pueden alejarse de los volúmenes de clientes potenciales como su métrica principal, simplemente porque no tienen visibilidad de la tubería y tienen poca integración con las ventas.

En Modern, vemos esto en organizaciones grandes y pequeñas y a menudo es un problema cultural en el que el equipo de ventas es visto como el motor de los ingresos. Y como resultado, las ventas a menudo no valoran el marketing, lo que hace que sea más fácil echarles la culpa cuando los leads no se convierten en oportunidades. Para mí, eso no es una sorpresa, ya que el marketing se encarga de la métrica incorrecta.

El otro factor que impulsa esto es la configuración de la pila de marketing y cómo empuja los datos al CRM. No puede evaluar completamente una oportunidad o venta sin los mecanismos y los datos de informes adecuados. Eso, junto con la complejidad adicional de los largos ciclos de ventas hace que sea muy difícil de evaluar.

Cuando el marketing está firmemente encargado de impulsar el valor comercial y, lo que es más importante, los ingresos, vemos una gran diferencia en la cultura, el enfoque y los tipos de actividad de marketing que se implementan.

Haciendo el cambio

Si está considerando cambiar su enfoque de clientes potenciales a oportunidades, aquí tiene 5 ideas para considerar:

Conoce tus fuentes de ingresos

Debe determinar de dónde provienen los ingresos, qué tipos de clientes generan esos ingresos y construir personajes sobre ellos. Si se le asignan oportunidades, es mucho más importante que el cliente potencial se convierta, n

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