Selección de cuenta ABM: cómo determinar las mejores cuentas

Mike Boogaard explica cómo limitar su enfoque en sus mejores cuentas sin dejar de lograr su ROI deseadoLa selección de cuentas es, sin duda, el paso más importante en el proceso ABM. Como uno de los primeros pasos, tiene un impacto en la eficacia de cada paso posterior. Obténgalo mal y no hay una estrategia de compromiso, contenido o táctica que corrija el error. Hay una gran cantidad de información disponible sobre la selección de cuentas (aquí hay una guía útil), pero ¿cómo definir verdaderamente y estrechar sus mejores cuentas?Definiendo tus mejores cuentasPara llegar desde el número total de cuentas en su mercado (mercado direccionable total) al número ideal de cuentas para una estrategia ABM, se requerirá un filtrado y probablemente signifique dejar de lado algunas grandes oportunidades a favor de las más fuertes.La mejor manera de reducir es definir claramente su perfil de cliente ideal (plantilla). El ICP generalmente se compone de tres partes principales:Firmographics: Tamaño ideal de la cuenta, ubicación, número de empleados y sector / industria.Technographics: la relación de la cuenta con la tecnología, su estado de madurez digital, base de instalación.Sociografía: los problemas y desafíos de la cuenta, sus prioridades y las oportunidades relacionadas con la cuenta ideal y la intención de la cuenta (datos de comportamiento relacionados con las cuentas).Buena información es clave para este proceso. Además de los datos de CRM propios, también querrá recopilar datos anecdóticos de datos de ventas y de terceros (por ejemplo, datos de instalación y de intención).Al hacer una referencia cruzada de su mercado con su ICP, podrá establecer la lista de cuentas ideales. Sin embargo, un filtro adicional – priorización – ayudará a segmentarlos en las mejores cuentas. En función del ajuste de la cuenta con su ICP y factores tales como las relaciones de ventas existentes con las cuentas, el nivel de conocimiento interno sobre las cuentas y su proximidad parecida con los clientes existentes, puede identificar sus mejores cuentas.

…Para leer más, siga el link del idioma que prefiera