Probablemente hayas escuchado esto antes: Lo que te lleva a tus primeros $ 50 millones no es lo que te llevará a los $ 100 millones.

Hemos pensado mucho sobre esta verdad durante los últimos meses en Intercom, ya que hemos pasado por nuestra planificación anual. Como parte del proceso, hemos dedicado mucho tiempo a Pagar a quién deberíamos venderle en estos días y cómo deberíamos venderle a estos clientes. El proceso de definición de su estrategia de posicionamiento no es un acuerdo de una sola vez: en un mercado abarrotado, debe ser un ejercicio continuo. Y a medida que la organización crece, el trabajo involucrado para alinear a los equipos sobre a quién le está vendiendo y cómo lo está vendiendo tampoco es algo que se dé por sentado.

Para el episodio de hoy, estamos compartiendo las ideas de salida al mercado de entrevistas anteriores que nos han resonado. Incluyen:

– El co-fundador de Close.io, Steli Efti, definió a quién debe y no debe venderle.- El fundador y CEO de Ambient Strategy, April Dunford, sobre los síntomas del posicionamiento débil- Doug Landis, socio de Emergence Capital Growth, cuenta una historia que vende- Inter Traynor, Paul Adams y Emmet Connolly, de Intercom, en la alineación de productos y ventas- Salesloft CMO Sydney Sloan en alinear ventas, marketing y soporte

Para escuchar cada una de estas conversaciones en su totalidad, echa un vistazo a los episodios de nuestro podcast vinculado en cada sección a continuación. Puede suscribirse a iTunes , transmitir en Spotify o capturar la fuente RSS en el reproductor que elija. Lo que sigue es una transcripción del episodio ligeramente editada.

Adam Risman: ¿Qué es lo que más recuerda de los primeros días de compra y venta de este producto a los clientes? ¿Qué funcionó bien para ti? Que no

Steli: Lo primero que aprendimos fue que realmente necesitábamos entender quién era nuestro cliente ideal. No solo es importante saber qué quiere hacer, o en quién quiere enfocarse, sino que también necesita ser explícito acerca de a quién no le va a servir.

A veces es difícil mantenerte firme. Cuando dice: No vamos a hacer ventas para empresas, y luego una compañía masiva elimina una gran cantidad de dólares potenciales en su cara, es fácil comprometerse cuando no ha escrito eso explícitamente.

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